Mikä maksaa?
Liikuntavälineiden ja ulkoiluvaatteiden hinnanmuodostus on asia, jota ei kaupan kassalla tule juuri ajatelleeksi. Tuotteen hintaa manatessa on hyvä muistaa, että esimerkiksi verottajan osuus siitä on 23 prosenttia.
Edellisessä Latu & Polku -lehden numerossa (1/11) kerroimme kalvovaatteista, niiden ominaisuuksista ja eroista. Kalvobrändejä on erilaisia, mutta yksi yhdistävä tekijä niillä on: hyvästä laadusta saa maksaa.
Laadukas materiaali ja työ ovat kuitenkin vain osa lopullista hintalappua. Mistä palasista ulkoilupuvun hinta sitten muodostuu?
Otetaan esimerkiksi kuvitteellinen, huippulaatuinen kalvovaate, jonka suositushinta kuluttajalle olisi 553,50 euroa.
Soitan ulkoiluvaatteita suunnittelevan Sastan tuotepäällikölle, Kirsi Kärkkäiselle. Mitä valmistajalle maksaisi tehdä esimerkin mukainen vaate?
Lähdetään ensin liikkeelle materiaaleista eli kankaista, napeista, vetskareista ja merkeistä. Näiden hinnaksi tulisi noin 90 euroa, kun käytetään laadukkaimpia materiaaleja, kuten Gore-Tex -kalvokankaita.
”Koska Sasta valmistaa kaikki Gore-Tex -tuotteensa Euroopassa, ovat tuotantokustannukset korkeammat kuin vaikkapa Kaukoidässä valmistetuissa tuotteissa”, Kärkkäinen kertoo.
Puvun suunnittelu- ja tuotantokustannukset varastointeineen ja rahteineen nostaisivat hinnan 160 euroon.
Tällä hinnalla pukua ei kuitenkaan vielä myydä eteenpäin.
Päälle lasketaan vielä hallinnon, myynnin ja markkinoinnin kulut. Alalla pyritään 30–40 prosentin katteeseen, joten kauppiaalle kuvitteellinen tuote myydään 270 eurolla. Tai vielä kalliimmalla, jos välissä on tukkukauppias tai agentti.
Sasta kauppaa itse pukunsa Suomessa, joten tukkurin normaalisti saama osuus, 15–30 prosenttia, ei kasvata hintalappua.
Tapaan kauppias Harri Nummisen retkeilyvälineitä myyvän Trekin Lahden-myymälässä. Tarkoitus on selvittää, mitä kauppias kostuu kuvitteellisen ulkoilupukumme myynnistä.
Retkeilyvälinebisneksen arvo Suomessa liikkuu Nummisen mukaan 150–200 miljoonan euron tuntumassa. Ei siis puhuta nappikaupasta, vaikka niitäkin käytännössä myydään.
Perinteiset retkeilytarvikemyymälät ovat viime vuosina joutuneet haastetuiksi, kun ulkomaiset nettikaupat tarjoavat samantyyppisiä tuotteita. Osa nettikauppojen asiakkaista vieläpä käyttää erikoisliikkeiden asiantuntemusta ja valikoimaa kokeillessaan tulevaa ostostaan – ilman korvausta, luonnollisesti.
Retkeilyvälineala tekee Nummisen mukaan noin 3–5 prosentin käyttökatetta, josta tehdään investoinnit ja saadaan omistajien mahdollinen voitto.
Jos Numminen ostaisi myymälöihinsä 50 kuvitteellista pukuamme, hän sitoisi niihin yhtiön pääomaa 13 500 euroa. Paljonko kauppias sitten takoisi tällä voittoa?
Aloitetaan vähennyslaskulla. 553,50 euroa maksavasta ulkoilupuvusta menee valtionvarainministeriöön kassaan 23 prosenttia arvonlisäverona eli 103,50 euroa – melkein viidennes puvun hinnasta.
Kauppiaalle jää yhdestä myydystä puvusta 180 euroa omien kulujensa kattamiseksi.
Kaupan erikoisliikkeet ovat hyvin työvoimaintensiivisiä eli sitovat paljon työvoimaa. Esimerkiksi Trekin henkilöstökulut ovat noin 20 prosenttia liikevaihdosta. Liikevaihto on yrityksen tuottamien tavaroiden ja palvelujen myynnistä koituvien arvolisäverottomien myyntituottojen summa.
Arvonlisäveron jälkeen kauppiaan osuudesta maksetaan siis henkilöstökulut, jotka syövät siitä 40–50 prosenttia.
Mainontaan ja markkinointiin kauppias käyttää 5 prosenttia. Puvut on myös varastoitava ja myytävä jossakin, joten toimitilat lisäävät kuluja 10 prosenttia.
Hallinnon yleiskulut, kuten kirjanpito- ja pankkikulut lisäävät kustannuksia vielä toiset 5–10 prosenttia.
Yhdestä puvusta kauppiaalle jää tämän laskutoimituksen mukaan viivan alle noin 40–60 euroa.
Jos kävisi niin hyvin, että kaikki puvut menisivät kaupaksi, sijoitetun pääoman tuotto 50 puvun erälle olisi 15 prosenttia. Aika harvoin näin kuitenkaan käy, ja varastoon jää eriä, jotka joudutaan myymään alennusmyynneissä hyvin pienellä tai olemattomalla katteella.
Otetaan vielä näkökulma pohjoisesta. City Sport on Lapissa neljällä paikkakunnalla toimiva ketjuihin kuulumaton urheilun erikoisliike. Perheyritystä luotsaa kauppias Jouko Uusitalo.
Urheilun erikoisliikkeen pitäminen pohjoisessa ei ole halpaa puuhaa. City Sportin liikkeiden erikoisuus ovat kaupan sisällä olevat ”lajimyymälät”.
”Lajimyymälöillä varmistamme kiinnostavuuden ja volyymin”, Uusitalo selvittää.
Laaja ja laadukas valikoima, hyvä asiakaspalvelu, parhaat liikepaikat, nämä tekijät nostavat kauppiaan kustannuksia ja asettavat haasteen kilpailukyvylle. City Sport palvelee koko Pohjois-Suomen alueella asiakkaita, jotka haluavat nähdä ja kokeilla tuotteita ennen ostamista.
”Erikoiskaupan säilyminen pienemmillä paikkakunnilla ei ole itsestäänselvyys, sen puuttuminen huomataan vasta, kun sitä ei ole”, Uusitalo muistuttaa.
Huipputuotteita myyvät urheilun ja retkeilyn erikoisliikkeet saavat helposti kalliin kaupan leiman – toisille se on synonyymi hyvälle palvelulle.
”Palvelun, laadun ja valikoiman on oltava asiakkaan näkökulmasta kilpailukykyinen. Tämä kokonaisuus on meidän valttimme kilpailussa”, Uusitalo päättelee.
OmaPuku-kilpailu jatkuu netissä. Käy äänestämässä suosikkiasi osoitteessa www.omapuku.fi.
Teksti: Panu Könönen